佛曰：离苦得乐。人性都是追求快乐、逃避痛苦的。尽管爱因斯坦说时间可能是人类的错觉，但人类对时间的感受却是实实在在的，每过一年，人老一岁，岁月留痕。时间，猝不及防给了每个人无形的压力， 我们不仅怕老，也怕死。于是，有人打干细胞；有人寻找长生不老药； 更有人怕老而不死，却老无所依、老无所养；我们害怕失去已经拥有的爱、财富、幸福、朋友等，我们希望永保富贵、富过三代，我们希望永远健康，永远一帆风顺。每个人都有对未来不可知的恐惧，这也是为什么那么多人喜欢算命的原因。

有过骑马经验的人都知道，若想让马儿奔跑，要么用马鞭用力抽打， 要么在马儿面前放青草诱惑。马鞭代表痛苦，青草代表快乐。在 19 世纪末，美国对拉美国家的对外政策就是“胡萝卜加大棒”。对人也是一样， 能否有效说服对方，取决于你能否给对方制造足够大的痛苦或给对方足够多的快乐。按佛法来讲，只有你感受到活在这个堪忍的娑婆世界实在太苦了，你才会急切地想去西方极乐世界。苦乐本阴阳一体，没有痛苦就感受不出快乐。

李万博导师说：一个人还未改变，是因为痛苦不够；一个人还未赚大钱，是因为痛苦不够；一个人还未成功，是因为痛苦不够。某种程度上说，你给对方制造痛苦的能力， 也是你获取财富的能力。

一个完整的销售流程是这样的：建立亲和力、信赖感，通过“望、闻、问、切”四诊法找到客户的需求，再针对客户的问题、需求和渴望提出解决方案。客户是否欣然接受这个解决方案，取决于你给对方的痛苦够不够大，因为痛苦的程度影响快乐的程度。一个饿极了的人，粗茶淡饭可能就是天下美味； 一个锦衣玉食的人，则可能面对山珍海味也无动于衷。

想象一下，你的手上破了一个伤口，有人说去医院看看吧， 你说小事不需要去医院。有人故意在你的伤口位置撒了把盐， 再用力地揉搓几下，再用力撕开伤口，你痛还是不痛？原来是小事，现在可能必须去医院看看了。其实，销售也是这个过程， 伤口相当于需求，撕伤口相当于扩大需求，当对方犹豫不决时， 需要你临门一脚，射球入门，这个动作就是挖痛苦、撕伤口。

撕伤口的前提是找到伤口，伤口在哪里呢？伤口就是需求、渴望、期待，伤口就在 NLP 的六个理解层次里，在还没满足的或满足了却担心失去的某个层面。系统、身份、信念 / 价值观、能力、行为、环境构成了六个层面的潜在伤口，这六个层面再加上时间框架、人物角度的转换， 就形成了一个立体的 3D 说服框架——换框挖痛苦的五十四个维度。

医生看病就是一个很典型的挖痛苦模式，我们看看医生是如何说话的。

（1）医生通过一些检查手段，告诉病人：“你有病，看起来有些严重。”（说话留余地）

这是句话，一步到位，直指伤口，目的就是唤醒病人，激发重视。

（2）“你这病需要马上，不然发展下去会导致生命危险。”

这是第二句话，撕开伤口，挖痛苦。这一步是拉长时间线，将对方的注意力带到将来的框架，告诉对方必须做出改变，不然会有难料的后果，从而增强说服力。

医生一般只会说这么多，网络上的段子就说得更严重了：“你这要是不在了，别说不能赡养老人了，只说挣来的房子别人住，妻子别人睡，孩子还要叫别人爸爸，你能闭眼睛吗？”

这个段子为什么会流行？一句“你要是不在了”，拓展了极大的想象力，撕开了无数个伤口。人不在了，依存在人身上的各种身份也就消失了，不能再行使儿子的身份、爸爸的身份、老公的身份，随之而来的就是一切都成空，自己辛苦打拼的财富也变成别人的了，所以这么一说，平时一些口头上不怕死的人，到了医院也就乖乖地听医生的话了。

（3）“正好，我这里有一种药对你这病的率。”

这是第三句话，开始制定的方案，满足需求，解除痛苦。说服就是站在对方的角度，程度上解决他的痛苦，给他以快乐。没有这个药会怎么样，有这个药会怎么样，都要展示给他看，让他自己做出选择。

再看看网络上的一个搞笑段子。一对男女朋友走在路上， 女孩子说：“哎呀，亲爱的，这天气好热呀，要不咱们买辆车吧。”小伙子说：“买啥车呀，车是贬值的，有钱放进银行，收利息多好。”卖车的小伙子一听不乐意了：“这位朋友，我不同意你的讲法。你不买车，你的钱就会被银行借给别人买车，完了，你坐别人的车， 你还得给人家付车费，他又拿你的车费来还车贷，还了车贷之后呢，他开这辆车还有可能泡到你的女神，他结婚发请帖给你，你还得发红包给他，你说，这辆车，该不该买。”小伙子点头不迭地说：“买买买！”

注：文章摘自李万博《思维换框术》

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